Hvad går de fire Emotionelle Kundetyper® ud på?
Fra persontyper til kundetyper
Vi har gennem årtier talt om personlighedstest og persontyper men aldrig i kontekst med salg. Målgruppeanalyser, geografiske segmenteringer og aldergrupper er heller ikke nye og selv med al den viden om hvem det er vi gerne vil sælge til, har vi igen og igen stået med det samme spørgsmål: “hvordan får vi kunden til at købe?”
For selvom det er en god start, at vide hvem man vil sælge til, så siger det ikke særlig meget om HVORDAN man så gør. Og her er problemet som har kostet virksomheder enorme beløb i fejlslagen salg og markedsføring.
Svaret ligger i mavefornemmelsen
Svaret ligger i, at det i den sidste ende drejer sig om mavefornemmelsen, det vil sige de der “ulogiske argumenter” for hvorfor man lige køber eller ikke køber. Hvis den ikke er på plads, går køber ganske enkelt igen. Det betyder, at man som virksomhed er forpligtet til, at kunne italesætte alle de følelsesmæssige argumenter som gør, at kunden føler sig tilpas for at ville købe.
Og hvordan gør man så det?
Hver kundetype er deres helt egne præferencer til et køb
Sanne Dollerup har forsket sig frem til, at alle mennesker grundlæggende kan inddeles i fire kundetyper – uanset branche, køn, alder og baggrund. Hver kundetype er deres helt egne emotionelle præferencer til et køb, og jo mere man tilspidser sin markedsføring til kundetypen, jo bedre vil den virke hvis du vil læse phd afhandlingen, kan den læses her. Metoden som jeg er certifieret i, hedder emotionel kundesegmentering og de fire kundetyper har fået hver deres farve – rød, gul, grøn og blå.
Følelserne styrer ubevidst købelysten
De fleste virksomheder kan opleve at deres salg ikke lykkedes. Det kan være i alle situationer fra manglende salg i webshoppen, til i butikken, hos den kørende sælger eller på messen. Årsagerne kan være mange, men ofte er det alene fordi køberen oplevede:
- Ikke at føle sig forstået
- At salgsargumenterne ikke var de rigtige
- At køber ikke kunne identificere sig med virksomhedens brand
- At det som var vigtigt for kunden ikke var vigtigt for sælgeren
- At tilliden og troværdigheden til sælger udeblev
Med andre ord var købers mavefornemmelse ikke god og trak sig med vendinger om lige at ville tænke sig om og (måske) vende tilbage….. Og det skete selvom sælgeren med stor sandsynlighed gav masser af gode argumenter, priser eller leveringsbetingelser. Problemet var bare, at de argumenter sælger kom med, ikke havde “den rigtige kundetypefarve” og dermed udeblev den gode mavefornemmelse som kunne have garanteret salget.
Kundetyperne understøtter troværdigheden og tilliden
Tillid og troværdighed ligger i meget mere end blot kemien mellem sælger og køber. Der er et hav af små parametre som understøtter mavefornemmelsen og her kan kundetyperne hjælpe. For ved at arbejde målrettet med en kundetype i hele ens salgs- og marketingindsats, vil man fremme antallet af triggere og sælger vil samtidig opleve at forstå sine kunder langt bedre, når han har styr på deres præferencer.
Mister jeg kunder med kun en kundetype?
Mange virksomheder tror, at det at udvælge og gå målrettet efter en kundetype, vil skræmme andre kunder væk. Det er ikke sandt, tværtimod. Andre kundefarver vil stadig finde din virksomhed spændende, men du vil begynde at få en naturlig overvægt at den kundetype du vælger, ganske enkelt fordi du tiltrækker flere af dem.
Husk også på, at markedet for alle fire kundetyper er stort, så der er masser af kunder derude uanset hvilken farve man vælger. Ved at ensrette hele din kommunikation mod en kundetype og fjerner du “alt støj” som ikke tiltaler og appellerer til den udvalgte kundetype. Og netop derfor vil du i stedet få langt flere trofaste og engagerede kunder, fordi de føler sig forstået og imødekommet fordi du giver dem det de efterspørger.
Jeg selv brander min virksomhed mod den grønne kundetype, derfor vil du se en masse grønne grafiske referencer fordi jeg ganske enkelt tiltrækker flere af dem. Henover de seneste to år er tallet af grønne virksomheder steget og jeg har i dag omkring 80-90 % grønne kunder.
Herunder, kan du se en video som beskriver hvorfor man skal vælge en kundetype til sin branding og markedsføring.
Fordelingen af mine kunder på de fire kundetyper
